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ランチェスター理論を知っていますか？
この理論は、戦争戦略です。
でも、原理原則はどこの世界でも活用できます。
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✔本日の記事内容
・なぜ営業が必要なのか？
・営業に2つのタイプがある
・まとめ
✔なぜ営業が必要なのか？
「現状維持は退化」
「栄枯衰退」
「生者必滅」
よく聞く、言葉です。
これは、
「組織」
にも当てはまります。
例えば、
「ポケベル」
の会社って、今や見ないですよね？
時間は流れて、便利なものが増えていく中で、
「商品開発」
に、当てれる時間は全体の何パーセントかご存じでしょうか？
セミナーで教えてもらった、
「制作、実行」
に当てれる時間のパーセンテージは、
「23.6％」
でした。
そして、一番多く力を注がなければいけないのが
「営業」
で、
「44.7％」
だそうです。
そして、
「人材育成」 12.1％
「組織編制」 6.7％
「法務、経理」 4.1％
「その他」 9％
と、続きます。
それにしても、ランチェスター理論で考えると、
「営業」
に関しては、ほぼ50％の時間を当てなければいけないことは驚きでした。
でも、よくよく考えてみると、
「購入者への手厚いサポート」
「メンテナンス」
に、多くの時間をかけていると組織はどうなるでしょうか？
売り上げが伸びなくなると思いませんか？
自分は造船会社でバイトをしていたことがあります。
その時、下請けの会社が潰れる場面を見ました。
「それはなぜか？」
理由は簡単で、仕事を卸してくれる会社がなくなったらそれで仕事がなくなるからです。
もし、その会社がしっかりと「営業」を行っていて、他にも仕事があれば潰れることはなかったと思います。
このことから、どの業種でも、
「営業」
で、新規に行かなければなない。
新規が辛いことは解るけど、
「会社を継続させる」
には、新規がないことは組織として呼吸がしにくくなることと同等です。
自分は副業を始めてみて、新規が大事なことが体感的にわかるようになりました。
✔営業に2つのタイプがある
営業には、
「新規開拓営業」
新たに、営業を行い受注すること。
「ルート営業」
既存の顧客から仕事を貰うために関係性を深めること。
以上の2つが、あります。
ですが、個人で仕事をする場合には、
「新規開拓営業」
を、行うスキルが高いほうが圧倒的に有利です。
自分は看護師なので、営業とは無縁の世界に住んでいます。
まぁ、あると言っても自分が思うように組織を変えるときに許可を貰うぐらいでしょうか？
そう考えると、
「ルート営業」
っぽい、ことしかしたことはありませんでした。
そして、いま壁にぶつかっています。
卸で、
「新規開拓営業」
って、
「胡散臭い」
気がしませんか？
いきなり電話がかかってきて、
「商品販売させてください」
と、言われたら皆さんはどうしますか？
会社を守る身としては、電話を切りたくなると思うんですよね。
だって、自分もそうだから！
Amazonに出店してからというもの、
「営業」
を、受ける機会が増えました。
その提案は玉石混合です。
むしろ、今のところ石しか掴んでない気がします。
受ける側としては、そのくらいの温度感です。
なのに、それを承知で、
「心が折れず、新規開拓」
が、続けられる営業マンはマジで凄いと思います。
自分が、
「営業」
を、かける側になって初めて苦労が分かったのでございます。
✔まとめ
ルート営業とかできる規模になりたい。
今日も、最後まで見てくれてありがとうございます！
今日が人生で一番若い日です！
みなさん気を付けていってらっしゃいませ。
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